La semana pasada estuve asesorando al personal de una cadena de hostelería que tenía problemas para vender sus productos porque eran demasiado caros.
En la propia demanda está implícito el problema de estos trabajadores: pensar que sus productos eran demasiado caros. Porque en realidad no hay productos caros, hay personas dispuestas a pagar o no el precio indicado.
¿Estás de acuerdo que le pongas el precio que le pongas siempre va a haber cierto tipo de personas que no lo comprarían porque le parecerá caro para lo que es?
Cuando vamos al súper y encontramos diversidad de aguas. ¿Por qué algunas marcas te ofrecen el producto al doble o triple que su competencia sin ningún pudor? ¿No se dan cuenta de que es demasiado caro para ser agua? Ellos no han caído ese error. Saben que precio no depende del producto, sino del valor subjetivo que tiene para el cliente. Porque cuando compramos agua no es sólo el elemento líquido lo que compramos sino un montón de atributos más como la confianza, el diseño, el peso, el tamaño, el formato… Así que cuando nos interesa somos capaces de justificar el motivo por el que nos compensa comprar algo más caro de lo estándard.
Seguro que todos tenemos en casa algo que nuestro entorno ha juzgado como una compra demencial. “¿Cómo te has gastado tanto dinero en un …..?” Completa la frase con móvil, pantalón, sofá, cuadro o perro. Lo que para otros es un gasto desproporcionado, para ti no lo fue. Cada uno tiene diferentes criterios para decidir el valor de un producto.
Así que nunca te plantees si tu producto es demasiado caro. Hay clientes que lo ven o no adecuado. La pregunta sería “¿estoy tratando de vender al público adecuado? ¿puedo explicar los beneficios que para ese cliente lo hacen un producto deseable?”.
Rompe ese tipo de creencia ya que no te ayudará nada a vender. Recuerda siempre pensar en clave de cliente, no de producto.
