Ya conocemos el modelo AIDA para crear anuncios y llamadas publicitarias. La A de la atención que tenemos que llamar para dar visibilidad el mensaje, la I del interés que debemos despertar para que la persona siga informándose, la D del deseo que debemos provocar en el receptor y la A de la acción que queremos que realice.
Sin embargo, cuando se trata de escribir un mail personal para solicitar por ejemplo una visita comercial con el gerente de una empresa, ¿cómo podemos aplicar esta fórmula?
Atención: en este caso dependerá del asunto del mail cuanto más personalizado, específico y profesional más llamará la atención del destinatario. Algo del estilo de “última gama cerramientos de diseño” llamará más la atención de un interiorista que “mejore el estilo de su casa”.
Interés: lo que más interesa a un profesional, es la información, las noticias, lo que se cuece en su profesión. Así que empezar hablando de un descubrimiento, de un suceso del sector o de un dato estadístico puede ser muy efectivo. El gerente de un restaurante seguramente se interesará por nuestro mail si le hablamos de “el creciente segmento de consumidores que prefieren gastar más para asegurar el origen de los productos que consumen” antes de empezar a construir relatos sobre las bondades de nuestros productos ecológicos.
Deseo: el producto que ofrecemos tiene la única finalidad de satisfacer una necesidad del cliente, por tanto, debemos conectar nuestra oferta con las facilidades, comodidades y beneficios que percibirá el cliente. Mejor explicar “lo felices vitales y sanas que estarán las mascotas de sus clientes gracias a una alimentación tradicional” que un listado de propiedades de nuestros piensos. En todo caso, ya tendrá tiempo para leerlo en un prospecto más adelante pero en un mail comercial sobra.
Acción: éste es el punto más controvertido ya que si en los mensajes publicitarios necesitamos una llamada a la acción del tipo “llama ahora”, “rellena el formulario” o “visítanos”, cuando estamos intentando generar una relación interpersonal con un cliente es mejor no dejar esta acción en sus manos. Si le decimos “si le interesa contacte con nosotros” y no nos contesta, nos hemos cerrado esa puerta. Una fórmula del tipo “Si no tiene inconveniente le llamaré en unos días para concertar una entrevista” me mantiene con las riendas de la comunicación. Además me da permiso para llamar (a menos que el cliente explícitamente me conteste diciendo que no le llame) y también me sirve de precedente para decir “quiero hablar con el Sr. Márquez, que había quedado en llamarle sobre el tema de la fotocopiadora” dándome una entrada más fácil.
En cualquier caso, también es importante cuidar el aspecto (que sea legible, sin faltas, estructurado, negritas, etc.) y muy especialmente la extensión. Un mail de más de 180 palabras corre el serio peligro de acabar en la bandeja de “leer cuando tenga tiempo” y nunca ser leído.
