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Los 3 tipos de objeciones

Los 3 tipos de objeciones de los clientes (¡y cómo superarlas!)

¿Sabes lo que pasa cuando un cliente pone objeciones durante una venta? ¡Que es una noticia estupenda! Sólo un cliente interesado en tu servicio o producto perderá tiempo en seguir preguntando o poniendo pegas a tus argumentos. Si realmente no les interesara cortarían por lo sano o se
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No es lo que vendes, es lo que compras

No es lo que tú vendes, es lo que te compran

Yo que soy formador, ya hace muchos años que me di cuenta que cuando alguien compra un curso no está comprando conocimientos o experiencias. Lo que realmente está comprando es lo que van a obtener con ese curso. No tiene valor el contenido por sí mismo, el valor está en los beneficios
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No existen los productos caros

No existen los productos caros

La semana pasada estuve asesorando al personal de una cadena de hostelería que tenía problemas para vender sus productos porque eran demasiado caros. En la propia demanda está implícito el problema de estos trabajadores: pensar que sus productos eran demasiado caros. Porque en realida
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Bajar precios: el camino al fracaso

Bajar precios: el camino al fracaso

Una de las primeras reacciones cuando vemos que las ventas bajan, que hay clientes de toda la vida que se replantean cambiar de proveedor, es ofrecer la bajada de precios como solución para fidelizar. Colaboro con alguna empresa que hace el amago al menos una vez al mes y de momento h
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Y me dijo: “No sé por qué querrías contactar conmigo”

Y me dijo: “No sé por qué querrías contactar conmigo”

Esta semana alguien ha sentido curiosidad por mí. Ha mirado mi perfil en LinkedIn. Es una persona que imparte clases de un mismo tema que yo. Y yo le he invitado a conectar.  Mi sorpresa ha sido la reacción de esta persona que ha declinado mi invitación pero me ha enviado un mensaje.
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10 habilidades básicas para negociar

10 habilidades básicas para negociar

Negociar es una actividad que como cualquier otra puede entrenarse para obtener mejores resultados. Yo soy poco dado a creer en capacidades innatas y dones divinos. Por eso estoy convencido de que en todas las actividades propias de la comunicación se puede mejorar, y mucho, adquirien
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¿Por qué no vendo?

¿Por qué no vendo?

Últimamente me encuentro con alumnos y clientes que se quejan de que no venden. Bueno, esto no es novedad. Lo que me llama realmente la atención es que gerentes, coordinadores, jefes de ventas, etc. sólo llegan a la conclusión de que no venden, pero o no quieren o no saben buscar la r
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Objetivo: ganar la confianza del cliente

Objetivo: ganar la confianza del cliente

A nadie se le escapa el papel cada día más protagonista que el cliente tiene en las organizaciones. Si bien siempre las empresas han vivido y han trabajado para sus clientes, hoy en día, con los nuevos medios de comunicación y el rol más activo del consumidor, ahora también conversan
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¿Tienes un catálogo vendedor?

¿Tienes un catálogo vendedor?

En épocas de crisis hay empresas que intentan vender lo que sea mientras sea vendible sin tener en cuenta cómo puede repercutir a su identidad corporativa. En una consultora con la que he colaborado ha sido una batalla de mucho tiempo convencer a los socios de que no podían vender cua
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Y tú Qué marca eres

12 claves para gestionar tu reputación personal

Acabo de terminar de leer el libro “Y tú, ¿qué marca eres?” de Neus Arqués. Y realmente me ha sorprendido por la calidad de sus contenidos. Sí, realmente habla de las bases del posicionamiento de marca y la construcción de la identidad de las que yo siempre hablo en mis cursos, pero a
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